Скрипты по работе с клиентами
Программы ТД Аватар 2021
Что это такое
Это обучающий сайт для внутреннего использования. Он создан для удобства работы с клиентами. Тут собраны все проекты этого сезона и скрипты по работе с ними. По каждому проекту расписаны преимущества и алгоритмы использования в переговорах с клиентами
Общие правила как вести переговоры
Задачи для менеджера при звонках клиентам конкурентов (новые, неизвестные ранее)
1. Понять потенциал клиента, его перспективность для дальнейшей работы.
2. Выстроить первичные отношения с клиентом
3. Начать формировать доверие на основе собственной экспертности и заботе о прибыли клиента.
4. Посеять интерес к фирме. Возможно, при готовности клиента, сделать предложение по выявленным потребностям
Задачи для менеджера при звонках клиентам конкурентов (ранее уже общались)
1. Выяснить какова ситуация на сегодня, что поменялось
2. Напомнить о себе и поддержать отношения
3. Выявить скрытые потребности и сделать их явными
4. Сделать предложения клиенту, опираясь на его потребности (в том числе по обновлённой информации) и новую стратегию/проекты фирмы.
5. Договорится о схеме взаимодействия
Последовательность этапов
1. Представиться. Сообщить о цели звонка (она может быть разная, и не обязательно будет звучать так, как думает о ней менеджер.) Уточнить, готов ли клиент выделить время для вас.
2. Выяснить, кто лицо, принимающее решение и как с ним связаться.
3. Если ЛПР на проводе, выяснить максимально информацию о бизнесе клиента, чтобы на её основании сформировать представление о его потенциале и интересе для фирмы.
4. Если на проводе продавец, то максимально полно у него получить информацию о бизнесе, чтобы подготовиться к переговорам с ЛПР.
5. Уточнить свои предположения об услышанных проблемах у клиента. Подтвердить его интерес.
6. Сделать предложение по закрытию интереса, опираясь на проекты фирмы.
7. Получить подтверждение от клиента о том, что это актуально или вопросы и сомнения.
8. Дать ответы на сомнения (если они звучат- это прекрасно)
9. Завершить переговоры договорённостью в любом случае, не зависимо от стадии готовности клиента к взаимодействию.

В случае, если с клиентом общались ранее, уходит только пункт 2 и 4, остальное по списку и в той же последовательности.
Не нужно клиенту рассказывать ВООБЩЕ ВСЕ преимущества фирмы, это будет его только раздражать. Но нужно стремится ярко обозначить проблему клиента (желательно им самим) и предложить максимальное количество решений его проблемы, опираясь на ВСЕ ПОДХОДЯЩИЕ ДЛЯ РЕЩЕНИЯ проекты фирмы.
Скрипты по работе с проектами и преимуществами
1
2